Соляник

Владимир Доля: “Мы забрали прибыль у посредников”

– Владимир Иванович, за счет чего удалось достичь удвоения чистой прибыли в 2016 году?

– Рецепт прироста прибыли в данном случае прост: мы увеличили доходную часть (за счет повышения отпускных цен, работы с должниками и переформатирования модели продаж) и сократили расходную  часть (благодаря сокращению складских остатков, переходу на систему ProZorro).

Мы ведем постоянную работу, с одной стороны, отслеживая и анализируя отклонение фактических показателей от плановых по расходной части, а с другой – отслеживая рентабельность и объемы продаж, корректируя показатели изменением цен. К примеру, в прошлом году мы повысили цены при отгрузке соли на российский рынок.

На украинском рынке, в общей сложности, нам удалось поднять цену реализации примерно на 30%. При этом конечный потребитель этого не заметил. Розничная цена на соль в Украине в 2016 году не выросла. Ее мы смогли сохранить благодаря увеличению доли прямых контрактов. То есть мы забрали прибыль у посредников.

– Сколько прямых контрактов удалось заключить?

– В 2016 году мы сократили вдвое количество наших дилеров и заключили около 160 новых прямых контрактов, что позволило отгрузить по этому каналу продукции на 60% больше, чем в 2015 году. В наших планах продолжить работу в этом направлении в 2017 году. В частности, мы работаем по прямым договорам с сетью “АТБ”.

– Можно ли полностью перейти на прямые договоры?

– К нам сейчас поступает много заявок на подписание прямых контрактов, в том числе почти ото всех торговых сетей. Но есть один  нюанс – наше предприятие ориентировано на отгрузку соли вагонными нормами.

 При этом не все торговые сети готовы принимать продукцию столь большими партиями. А при перевозке соли автотранспортом на расстояние больше 250 километров конечная цена становится неконкурентной. Из-за этого мы не можем полностью перейти на работу без дилеров.

К тому же дилеры обеспечивают равномерную покупку соли в течение всего календарного года, несмотря на то, что спрос на соль подвержен сезонности.

Конечно, мы движемся в сторону сокращения количества посредников, и в нынешнем году будем ставить более жесткие условия нашим дилерам. Также продолжим работу по открытию собственных логистических центров в регионах страны и представительств в Европе, что приблизит нашу продукцию к конечному потребителю.

– Каковы результаты этой работы?

– К сожалению, в этом направлении мы далеко не продвинулись. Мы изучили вопрос требований к центрам, региональное расположение и подошли к активной, сезонной фазе отгрузки. Столкнулись с тем, что не можем выполнить поступающие к нам заявки потребителей, не говоря о наполнении складов продукцией. Все упирается в обеспечение предприятия грузовыми вагонами от “Укрзалізниці”. Только эта причина сдерживает сегодня наше развитие.

При потребности на сегодняшние сутки 177 вагонов обеспечение подвижным составом составляет 40-45% (по состоянию на 22 декабря 2016 года – Ред.).

– Думали над созданием собственного парка вагонов?

– Конечно, мы изучали этот вопрос, но у нас не “вырисовывается” эффективность. Во-первых, мы не можем зациклить логистику (в обе стороны везти груз) и, во-вторых, у нас очень обширная география поставок и мало крупных потребителей, готовых приобретать продукцию вагонными партиями.

– Просчитывали затраты от запланированного 25%-ного повышения тарифов на перевозку грузов, что обещает “Укрзалiзниця” в 2017 году?

– Данное запланированное увеличение негативно скажется на объемах реализации нашей продукции, поскольку для потребителей тариф составляет около 50% от стоимости соли. Соответственно, рост тарифов на грузоперевозки по железной дороге приведет к увеличению стоимости продукции, что скажется на конкурентоспособности соли на внешних рынках.

– Какой показатель чистой прибыли закладываете на 2017 год?

– Около 100 миллионов гривен. Это больше плана 2016 года, но меньше фактического показателя прибыли в прошлом году. Потерю рынка РФ мы планируем заместить новыми рынками и увеличить присутствие на существующих рынках, но это не всегда удается совместить с высокими ценами продаж.

– Каким видите предприятие, скажем, через три года?

– С обновленным и современным оборудованием, новыми видами продукции европейского качества и новыми рынками сбыта, с упаковкой, из которой не высыпается соль. И главное, без сокращения количества работников. Думаю, в 2020 году объемы продаж могут увеличиться до 2-2,5 миллиона тонн (на 25-56% больше по сравнению с 2016 годом), а чистая прибыль составит не менее 300 миллионов гривен. 

По материалам газеты «Бизнес».